Cosa serve alla tua startup? La concorrenza

3 ragionamenti e un caso pratico per dimostrarti che i competitor miglioreranno la tua azienda (e la sua crescita).

Spesso sentiamo definire le startup come quelle realtà che «operano in condizioni di estrema incertezza». Quindi dovrebbero muoversi in un mercato ancora inesplorato e dalle dimensioni poco sviluppate

In una situazione del genere che cosa succede? – Investiamo molto tempo, energie e risorse nel cercare di far crescere il nostro business dall’area degli Early Adopters a quella dell’Early Majority, ma le soluzioni attualmente esistenti sono ancora molto forti nelle abitudini dei consumatori. Lo sviluppo del modello va a rilento, bisognerebbe ancora sistemare molti aspetti. Ma siamo focalizzati sull’acquisizione dei clienti, perciò perdiamo di vista l’attenzione al Cliente

Da qui nasce un circolo vizioso per cui i clienti che escono dalla mia “customer factory” non sono poi così felici.- Ci sentiamo quasi dei Don Chisciotte nella nostra personale guerra contro i mulini a vento.

Tutto ad un tratto la situazione si aggrava: un altro player inizia a muovere i primi passi nello stesso mercato. … Panico …… Un attimo ….

L’altra startup inizierà a sua volta a cercare di acquisire clienti. Per farlo proporrà un modello di business simile al nostro, ma diverso per alcune caratteristiche. Ovvio, mooooolto meno performanti delle nostre (manco a dirlo). La situazione è fastidiosa. Se già si faticava a conquistare nuovi clienti, ora bisogna anche contenderli con un altro (o altri) player! Devo abbassare un po’ i prezzi e contemporaneamente migliorare il servizio. Diventa difficile

Proviamo però a metterci per un attimo nei panni dei Clienti:- Se prima solo un’azienda provava a convincermi che la nuova soluzione era migliore, ora ce ne sono diverse. Perché non provare il nuovo servizio?- Ho una scelta più ampia e il prezzo è più accessibile- Mi sento veramente valorizzato dall’azienda, si percepisce che sono importante per loro!

E gli investor cosa pensano? Non è solo più un “pazzo” a credere seriamente nel cambiamento: il mercato gli da fiducia, tanto che altri competitor sono entrati in gioco. I problemi che il modello di business riportava sono stati individuati, ora è solo questione di risolverli- Lo sviluppo commerciale ora è chiaro, con gli strumenti giusti la startup uscirà dall’area degli Early Adopters per andare sugli Early Majority Vista così, la concorrenza crea una situazione decisamente diversa e migliore, vero?

Se si lavora insieme per far valere la propria idea, sarà più semplice entrare nel mercato di massa e quindi iniziare a marginare. E questo passa attraverso l’avere dei concorrenti.

Qualche esempio? Il mondo della grandine. Fino al 2012 il settore era in mano alle carrozzerie, che fornivano un servizio di bassa qualità: tempi di riparazione lunghi, costi elevati, riparazione non corretta. Nel 2013, arrivano i primi 3 provider che organizzavano il modello in modo diverso. Dopo 7 anni queste 3 società sviluppano complessivamente circa 50 milioni di fatturato gestendo solo il 20% del mercato.

Ho avuto la fortuna di seguire da vicino una di queste aziende e studiare come la concorrenza le abbia obbligate a trovare soluzioni alternative, a concentrarsi sulla qualità del servizio e a studiare nuove tecnologie. In una parola: a migliorare.

Riccardo Malsente, Mentor Lean Startup Weekend, Co-Founder at Tacoma Partners

Vuoi imparare a creare un mercato per la tua startup? Iscriviti al Lean Startup Weekend (20-22 marzo, Milano, Fondazione Brodolini)

Leave a Reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *