Lean Canvas. Come si compila

Il “Lean Canvas” è la fotografia del business model di una startup. Ed è un elemento fondamentale della metodologia Lean. E’ una derivazione del “Business Model Canvas” che era stato progettato per aziende-non-più-startup.

Qui di seguito un esempio di Lean Canvas compilato per un ipotetico spinoff londinese di Uber

Il “Lean Canvas” ha 9 blocchi che descrivono il business model di un’idea di business. Il “Lean Canvas” non è qualcosa che si fa una volta e poi ci si dimentica che esista. E’ un sintesi in tempo reale di quello che è o si presume che debba essere la propria startup

I blocchi sono (da sinistra verso destra): problem, solution, unique value proposition, unfair advantage, customer segments, key metrics, channels, cost structure, revenue streams. Eccoli in dettaglio

Problem. E’ il cuore di tutto, non c’è una startup, se non c’è un problema da affrontare e risolvere. Che sia B2B o B2C, una startup deve risolvere un problema o un bisogno di un segmento di mercato. Deve essere espresso in modo sintetico. Che problema intendete affrontare

Solution. Rappresenta il “che cosa” stiamo facendo – in un determinato momento – per risolvere il problema. Quel che indichiamo in questo blocco diventerà la base del primo “MVP” (minimum viable product)

Unique Value Proposition. Rappresenta il valore che intendiamo erogare al segmento di mercato per risolvere il “problema”. Ovvero la descrizione dei vantaggi che la nostra soluzione offre al consumatore, sia in assoluto che rispetto alle altre soluzioni esistenti. UVP deve potersi riassumere in una frase. Una sorta di claim o slogan

Unfair advantage. Rappresenta il “quid” che distingue il team di fondatori e/o questa specifica soluzioni rispetto alle altre del mercato

Customer Segments. Rappresenta il target di mercato da raggiungere. Quel segmento di consumatori o aziende che ha uno specifico problema che noi intendiamo risolvere. Si parte da un solo target e si cerca di risolvere il problema per esso.

Key Metrics. Rappresentano le KPI (key performance indicators) che devono essere monitorate per definire se le cose stanno andando nel verso giusto. Inizialmente una sola key metric è più che sufficiente

Channel. Sono i canali distributivi attraverso cui intendiamo raggiungere il target (online, offline, tramite distributori, etc). Nel momento in cui vogliamo ampliare la fase di test ad un numero cospiquo di utenti/clienti sarà fondamentale capire come raggiungerli

Cost Structure. E’ la struttura dei costi ovvero i costi diretti e indiretti che l’azienda dovrà subire (costi del personale, costi di produzione, etc). Non deve essere inserito quello che sarà, ma i costi che ci aspettiamo in questa fase.

Revenue streams. Finalmente si parla di guadagni. Sono le fonti di entrate economiche per le aziende. In che modo si genera cassa. Abbonamento, vendita, Sas, pubblicità, commissioni, etc. Inserirne uno solo, inizialmente

Come si compila il “Lean Canvas”?

Il “Lean Canvas” è una fotografia del business model in tempo reale. Ha un’importanza da non sottovalutare. In una fase iniziale – precedente al product-market-it, il “Lean Canvas” è composto da 9 ipotesi, nessuna delle quali è confermata. Si tratta dunque di una “scommessa” dell’imprenditore, una guida per impostare le attività di validazione

Per non perdersi tra le 9 ipotesi, Ash Maurya inventore dello strumento e autore del bellissimo “Running Lean” suggerisce di procedere assegnando le priorità in base all’importanza dell’ipotesi.

L’ipotesi più importante nella fase iniziale è quella del problema e del segmento di mercato. Ovvero “quel determinato segmento di mercato ha quello specifico problema” – questo binomio rappresenta il cuore del “lean canvas” per lo meno nella fase iniziale.

Tutto il resto procede di conseguenza e rappresenta un derivato meno importante che varierà in base a quello che emerge mentre validiamo il binomio “problem-customer segments”

Volete iniziare a cimentarvi con il “Lean Canvas” . Potete crearne uno su LeanStack e potete iscrivervi al Lean Startup Weekend Experience di marzo (20-22 marzo, Fondazione Brodolini, Milano)

Pierluigi Casolari, Imprenditore, CEO YoAgents, co-founder Lean Startup Weekend Experience

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