Lean Startup per PMI. Sogno o follia?

7 consigli pratici per innovare l’imprenditoria italiana

Ecco che cosa succede quando applichiamo le teorie delle startup più innovative alle Piccole Medie Imprese nostrane.

Prima di tutto: di che cosa parliamo quando parliamo di “startup”?

Secondo Eric Ries, l’autore di The Lean Startup e The Startup Way, una startup è «un’istituzione umana studiata per creare un nuovo prodotto o servizio in condizioni di estrema incertezza».

Cominciamo: ci serve un’istituzione umana, quindi un team di persone.

E dove troviamo questi team? Nei co-working delle metropoli? In anonimi garage? All’interno di incubatori ed acceleratori? Sicuramente sì, ma spesso ottime innovazioni nascono all’interno delle tipiche, apparentemente noiose e purtroppo snobbate PMI italiane. Pensiamoci. Quante PMI hanno dei progetti nel cassetto che potrebbero rappresentare una grandissima innovazione? Chi lavora con le imprese italiane la risposta la sa: molte!  Il problema quindi non è la mancanza di idee, ma nasce quando le PMI vogliono lanciare l’innovazione sul mercato.

Spesso succede questo. L’imprenditore si convince che il prodotto/servizio sia valido (e probabilmente ha anche ragione). Ne parla con il direttore vendite (se non lo è già l’imprenditore stesso). Investe dei soldi per lanciarlo in pompa magna (solo dopo aver realizzato un accurato Business Plan). Lo presenta al suo attuale canale commerciale. Dopo qualche mese arrivano i feedback più svariati: costa troppo, lo vorrebbero di un colore diverso, c’è crisi…non si vende più niente…il mercato è saturo. Abbandona il progetto nel cassetto dei “broken dreams”.

Cosa non ha funzionato? Perché il progetto è fallito? Per usare la metafora “1-3 Horizon” sviluppata in McKinsey, le PMI italiane solitamente gestiscono prodotti in Horizon 1 (business consolidato), quando si parla di innovazione invece dovrebbero trovarsi in Horizon 3 (nuovo business), ma gestiscono la stessa come sanno fare e quindi secondo paradigmi e metodologie finalizzate a massimizzare i ricavi. È possibile per una PMI applicare internamente le metodologie provenienti dal Lean Startup? Tornando alla definizione iniziale sì, assolutamente sì. Come?

Per capirlo andiamo dietro le quinte per seguire lo sviluppo di un’innovazione all’interno di una PMI.

L’impresa si rende conto che esiste un qualche problema nel suo mercato di riferimento. Ci lavora da anni, se qualcosa non funziona lo sa e ne è stufa. Oppure, prende consapevolezza del fatto che è in grado di creare un’opportunità per diversificare il suo portfolio e mercato.

Tema 1 smarcato! Abbiamo un problema da risolvere o un’opportunità da creare. A questo punto l’imprenditore ne parla con i collaboratori più fedeli (sviluppo prodotto e vendite). Ecco quindi che abbiamo un team di persone, e guarda caso, con competenze trasversali! Tema 2… check!

Durante il primo incontro formale per discutere del nuovo progetto ci sono un sacco di: “secondo me”, “tizio mi aveva detto che aveva la stessa idea ma poi non l’ha sviluppata”, “non lo so, proviamo e poi capiamo” etc.. Eccoci, siamo in condizioni di estrema incertezza! Tema 3…preso!

In questa prima fase, la PMI del caso si comporta esattamente come una startup. Anche se è un’azienda affermata da anni e non un nerd brufoloso, quindi non ci pensa. Se lo capisse, che cosa dovrebbe fare? Ecco i 7 passaggi per innovare un’impresa come una delle più innovative startup.

1. Creare un micro-team dedicato allo sviluppo che a part-time sviluppi il nuovo progetto. Il team può essere composto da: imprenditore, produzione, vendite. Parlarne con tutti! La PMI è fortemente radicata sul territorio e presidia bene il suo mercato.

2. Potrebbe confrontarsi: Con il proprio miglior agente e chiedere di organizzare un affiancamento per andare a parlarne con dei Clienti e valutare la bontà dell’idea; Con le università dalle quali si riforniscono di nuove risorse; Con i fornitori.

3. Fare analisi di mercato. No, niente SWOT: andiamo a parlare con i potenziali Clienti.

Il nostro miglior agente vendita ci può presentare senza grandi problemi dei potenziali “Early Adopters”. Organizziamo delle interviste per valutare il problema. Se durante le interviste il problema non è percepito, è meglio non sviluppare il prodotto. È una brutta notizia? No! È bellissima: la PMI avrà risparmiato soldi e tempo e avrà appreso che per diversificare deve puntare su altri temi/target.

4. Se le indagini sono andate bene è necessario creare un’offerta. E quindi: Razionalizzare su carta quella che è l’idea di soluzione attraverso la Unique Value Proposition; Individuare un prezzo di mercato (sì, lo possiamo ipotizzare con classico processo “di pancia” che in realtà è meno noto come “Problema di Fermi”); Creare una Demo. Attenzione! Una demo non è un prodotto! Una Demo è rappresentazione grafica della soluzione.

5. Se siamo in una PMI di prodotto, la demo sarà un rendering; se siamo in ambito software un mockup; in bito di servizi un video potrebbe andare benissimo. Tornare dagli stessi Clienti del punto 3 e testare la bontà della soluzione. Come? Proponendo un pre-ordine. Se il risultato è positivo, ci siamo! Altrimenti dobbiamo modificare quello che non ha funzionato.

6. Avviare una piccola produzione del prodotto con le caratteristiche base (MVP).

7. Iniziare a vendere le prima unità.

Guest post a cura di  Riccardo Malsente Tacoma Partners Co-Founder & Head of startup division Wearestarting

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