Pillole di customer discovery. Non chiedere agli utenti quello che vogliono.

Purtroppo non funziona così. Per validare un’ipotesi di business e testare sul mercato il “minimum viable product” non possiamo semplicemente chiedere agli utenti “che cosa vogliono”.

La validazione di un MVP non è mai un sondaggio o una ricerca di mercato. Domande del tipo: “Useresti questo prodotto?” “Trovi interessante questo servizio?” servono davvero a poco. Il team di una startup che sta validando un’ipotesi di business non può misurare le “intenzioni”.

Quello che persone “dicono di volere” e “quello che vogliono per davvero” non sempre, anzi raramente, corrisponde. Giff Constable imprenditore americano e autore del best seller “Talking to humans” ha sviluppato un’esauriente guida per la customer discovery. Finalizzata a bypassare le intenzioni e andare dritti al punto.

La Customer Discovery è una disciplina che permette una migliore esecuzione della metodologia Lean. E’ stata sviluppata da Steve Blank e poi perfezionata da altri imprenditori come Giff Constable. In pratica la customer discovery ruota intorno all’idea di ottenere importanti informazioni di business da potenziali clienti identificando i loro problemi e secondariamente testando il loro feedback sul prodotto/MVP che abbiamo testato.

Per i nostri obiettivi limitiamoci a questo secondo aspetto: ottenere dai clienti importanti feedback sulla nostra ipotesi di business.

Regola N1. Evita i focus group. Le persone si lasciano influenzare l’una dall’altra. E non sono veramente sincere in un contesto di gruppo. Regola N2. Fai domande aperte. Spesso non è nella prima parte della risposta che viene fuori “ciò che la persona vuole veramente”, ma nel corso di una risposta aperta, sincera. Serve tempo per la verità. Regola N3. Concentrati sul comportamento non sulle intenzioni. Questo è il cuore di tutta la customer discovery. I potenziali clienti potrebbero parlarti di funzionalità del tuo servizio. Ma sono quelle che usano a fare la differenza. Regola N4. Ascolta non parlare. Parlando puoi influenzare quello che l’interlocutore si sente di dire, percependo una tua propensione per determinati argomenti e non altri Regola N5. Sii preparato (molto preparato) a quello che non vuoi sentire. E’ fondamentale ridurre la distorsione della realtà tipica dell’imprenditore che vuole solo conferme alla propria idea.

Puoi approfondire con noi le tematiche della customer discovery applicata allo sviluppo di idee di business nell’ambito del Lean Startup Weekend Experience il 20/22 marzo

Pierluigi CasolariCEO YoAgents, Imprenditore

Leave a Reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *